11月19日下午，大健康投融资俱乐部联合互联网医疗研究所优选了12位大健康行业优秀企业家参加高端高效产投研聚会之“相约探秘肠癌早筛'独角兽'康立明生物”活动。

康立明方出席的高管有康立明董事长、CEO邹鸿志，COO廖吉弘，副总裁（大健康）官鑫，副总裁兼董秘吴锶，全程3小时，高端、聚焦、高效，收获满满。

成立仅5年，康立明便成长为行业领先的“独角兽”，实现教科书式的发展。如何领跑癌症早筛赛道？在线医疗整理了调研实录，分享给大家：

以上是康立明生物创始人邹鸿志博士与大家交流中的金句。

以下是调研中的问答：

问：康立明俨然成了资本市场的宠儿，在2019年获得3亿元B轮融资后，今年9月又完成了6亿元C轮融资。融资的速度之快、频次之高和金额之大，都远超投资界的预料。对于并不那么缺钱的康立明，这是为什么？

邹鸿志：

融资为什么要这么做，只有一个原因，就是竞争所迫。天下武功，唯快不破。这是个快鱼吃慢鱼的市场，市场不允许我们慢，我们得保持领先性，就容不得我们用很慢的速度来做这个事情，如果不快，就会被超越，甚至被淘汰。

目前我们无论规模、市场影响力、资本认同、产品竞争力，都在市场上是领先的。其实我们的融资额是显著大于资金需求的，我们账上现金流充足，很多钱还没用掉。但我们在今年4月的董事会还是毅然决定启动融资。我做融资就三个字，不纠结，该出手的时候就出手。在估值上我们没有做非常高的要求，这样很多投资机构会觉得这是很不错的投资机会。没有十分精确的测算，与投资人谈过后，大概判断出一个大家能接受的估值，我们三个月就完成了融资。

同时，我们对投资的时间节点做了要求，要求投资方在9月30日前完成投资，过时不侯，能这样做的公司很少，这也说明了投资机构对我们的信任。今年受新冠疫情影响，很多投资方的钱都转向医疗领域。肿瘤早筛是未来会爆发的一个上千亿的市场，而结直肠癌是癌症里面最高发的前三名。同时，结直肠癌也可以做到早检早治早预防。所以在投资方看来，一个蓬勃发展的上升市场，一个专注做结直肠癌早筛的赛道，是非常理想的有巨大想像空间的投资机会。以我们这样一家有硬科技含量的企业，在科创板的估值肯定是不会低的。

现在回过头来看，如果我们没有这么快完成融资，可能现在我们面对的市场情况就完全不同了。最近市场形势的变化会让很多同类公司的融资受到极大的压力。但我们把握住了今年三季度这一轮资本的热潮，现在我们无疑是行业里投资方数量和质量最优的企业。

另外，这次融资我们是交给专业机构华兴资本帮忙操盘的。我和华兴资本合作了一年，经过评估，认为他们非常专业，后来结果也证明了这点，完成得特别好。

康立明CEO邹鸿志现场讲解

问：目前基因检测和癌症早筛都是很好的赛道，当然两者的技术门槛是显著不一样的。康立明生物的肠癌早筛运用的是什么检测原理？技术难点体现在哪？

邹鸿志：

现在市场上的基因检测产品有不同的类型。肿瘤的早期筛查一般有两种，一种是单器官的筛查，比如肠癌和宫颈癌，另一种是血液检测。目前真正确认有效的肿瘤筛查方法，是单器官的筛查。血液检测相对效果差一些，因为这一方法需要肿瘤突破血管，入侵到血液循环中才能检测，但这个阶段的肿瘤往往已经是晚期，从某种意义上说对患者而言检测的价值已然不大。对于宝贵的生命来说，最重要的是早筛早治。相比之下，粪便中天然会有上皮细胞脱落，肠癌肿瘤细胞由于异常增殖更易脱落，通过检测脱落细胞的成分，粪便DNA检测在肠癌早期便可检出肿瘤，且具有无需特殊设备、无需限制饮食、无创等优点，适用于人群普查。

问：长安心产品的定价策略是怎样的？在不同渠道的定价是否相同？

康立明高管：

作为创业型公司，我们在前期的科研投入是非常巨大的。包括聘请专业技术人才和成千上万的基因库数据等。从2018年底产品获批上市至今，我们花了一年半的时间尝试推广，目前定价上分为两种。

一种主要面向医院，长安心的定价对标的是医院无痛肠镜的检查费用。当病人有肠癌风险，但临床表征并不明显时，我们通过植入长安心早筛理念，培养医生的主动处方习惯，让患者可以选择无痛的长安心产品进行居家检测，早筛检测结果出来后，患者还是要到医院去确诊的。

按照进医院的不同渠道，比如经销商渠道、第三方实验室渠道、直营渠道等等，我们会定不同的价格，让合作伙伴有一定的利润空间。目前我们的产品获得了医院、专家、协会的认可，已进入各省市的300多家医院，凭借技术优势提高品牌的知名度和接受度，以持续扩大市场份额并构建渠道竞争优势。

医院渠道目前是我们的主渠道。

另一种主要在电商平台进行to C端销售，我们的产品定价略高于线下。由于疫情影响，今年上半年很多人不愿意到医院就诊，为了让大家能居家做肠癌筛查，我们在京东平台开通了旗舰店。和在线下医院的价格相比，线上的差价主要体现在时间和精力成本。市民不用到医院去排队挂号，省下了预约医生、做肠镜、清肠的时间，可以在家做检测，采样的标本直接送到我们的检测所或第三方合作检测所就可以得出结果，省时省力。

“长安心”电商销售页面

问：线上价格高于线下，这和我们正常的认知真的很不一样。当下互联网医院非常有时代气息，很多在线医疗产品或服务普遍线上价格比线下价格低，长安心是一款很适合互联网医院的产品，那么现在长安心的线上价格是否对老百姓有吸引力？

康立明高管：

原则上，线上的价格应该是要比线下便宜的，因为去掉了很多中间渠道。但医疗产品和普通快消品有很大的不同，我们的产品需要医院公信力做背书，而医院有特殊的采购门槛和规范，因此我们不能去伤害医院渠道的价格体系。从另一个角度看，并非所有的产品低价就能获得用户量，我们的线上比线下高的这三四百块钱，是因为它给老百姓提供了更高效便利的选择，他们不用去医院浪费大量时间精力，我们认为这是值得这个差价的。

当然，互联网上我们的产品经常会有折扣，平时也会有一定的补贴和促销。

另外，我们也有走企业大宗采购的渠道方式。企业大宗的价格可以一事一议，也欢迎企业家朋友来找我们合作。

问：从科学家转型企业家，成功率极低 ，您是怎么做到这么成功的？

邹鸿志：

大部分项目在天使轮融资时是很艰难的，天使轮就是投人，很多投资人会倾向选择大企业的高管或已经创过业的，很少会投没有管理运营经验的大学教授。因为这两种人技能不一样，完全是两套功夫。我当时在美国的上市公司Exact Sciences工作过三年，作为研发总监领导了粪便肠癌筛查试剂盒Cologuard的开发，并获得FDA批准上市，成为美国肠癌筛查的主要工具之一。我经历过这个产品从0到1的整个过程，耳濡目染，那段时间对我来说是很宝贵的积累期。

我觉得我的运气很好，很多人从美国出来就一直待在实验室，作为这个新型创业公司的第5号员工，我是研发主要实施者，我也还能在市场上跑跑，甚至当时我跟着Exact Sciences的CEO去了华尔街很多次，见过很多投资者。这段在美国创业公司的经历非常宝贵，如果没有那段经历，我可能根本不敢出来，出来后也不知道公司是怎么运作的。

当然，自己创业后开发产品那段有路可循，后面就是摸着石头过河了，就要靠自我学习和前进，但那段经历对我后来管理自己的公司还是有很大作用的。

康立明CEO邹鸿志“转型履历”

问：今年康立明的团队扩充了很多，您怎样短时间吸引到这么多人才？

邹鸿志：

目前在中国早筛还是一个蓝海市场，我们公司有很大的先发优势开拓临床市场，也肩负着推动肿瘤早筛早诊的使命。如今我们正进入跃升发展的新阶段，需要不断强化团队能力。

一方面，我们作为行业领先的独角兽，吸引了众多优秀人才争相加入，我们也报以可观的薪酬和股权激励。

另一方面，我相信，好的人才会因为吸引力法则聚到这个企业来。今年9月，廖吉弘先生和官鑫先生正式加入康立明分别担任首席运营官（COO）和副总裁（大健康），将加强我们在内部管理和外部销售的实力。廖吉弘先生有丰富的公司管理经验，同时具有很强的市场和销售背景，会协助公司日常事务管理并负责各大区销售的管理。官鑫先生原来在华大基因负责互联网部门，未来主要负责公司大健康战略布局及全产品线大健康领域的市场营销工作，主管电商、体检、保险等板块业务。

广州康立明医学检验实验室是由广州市康立明生物科技有限责任公司设立的第三方独立检测机构，2018年1月获得医疗机构执业许可证，2018年3月顺利通过由广东省临检中心组织的专家组现场验收，并取得临床基因扩增检验资质。实验室坐落于广州市开发区加速器企业园区A3栋2楼，总面积达1000多平方米，设有办公区和PCR实验区。实验室严格按照《临床基因扩增检验实验室设置标准》规范建设；实验室检测人员均参加广东省临床检验中心举办的临床基因扩增实验室技术人员上岗培训并取得合格证书。工作中严格按照《医疗机构临床基因扩增检验实验室管理办法》、《临床基因扩增检验实验室工作规范》、《实验室生物安全通用要求》等相关法律法规标准和要求进行标准规范检测，以优异的成绩完成国家临检中心的室间质量评价。